海外進出で重要な『現地取引先探し』でやるべき３つのこと

海外事業のご担当者さま、こんにちは。セカラボの田村です。

飲食店の出店で信頼できる海外パートナーを探したい、とか、
物販事業で現地の取り扱い先を開拓したい、とか。

そんな課題を持っている場合に、わたしたちがご提案するパッケージが「現地取引先探し」です。

過去事例を分析してみると、
「現地取引先探し」で成果が出ているケースの共通点は、
３つの「やるべきこと」をしっかり実践しています。

その３つとは…

１）進出先を「調査」して選ぶ
２）商談に必要な「資料」を準備する
３）相手先の反応をもとに「商談先」を絞り込む

です。

どれも当たり前のことですが、できている場合には、とても費用対効果の高い成果が生まれます。

この記事では、この３つのやるべきことについて解説します。

海外ビジネスの進出国を選ぶには？　進出先選びで調査すべきこと

商材x国、で事業の可能性は無限に広がります。
ニーズのある国でも、規制があれば販売できません。

また、規制がなくて、潜在的なニーズが見込める国（市場）もあります。

わたしたちセカラボでは、進出先選びには、かならず「調査」が必要だと考えています。

調査の項目として、最低限、調べるべきことは、
・現地法規制の有無や対策
・現地市場の概況
・類似、競合企業の現状
・エンドユーザーのニーズ
あたりが、まずは基本であると考えましょう。

海外ビジネスを新規事業や投資と捉えれば、本来、より広く、より深く調査をすべきです。
「この事業が、対象の国でどれだけ実現性があるのか？」を判断するための情報が必要ですね。

しかし、変化の早い海外市場に対応し、海外ビジネスのスタートをスピーディーに決断、
実行していくためには、最低限かつ必要十分な情報分析で決断していくことが、
結果として成功へのカギになることもあります。

事業実行の可能性を判断するために、
・どの国で、事業を展開するべきか
・その事業に対して、どれくらいリターンの見込みが感じられるか
などを、判断するための基礎情報を、
効率よく調査、分析していく分業体制が必要です。

外部の専門企業などを有効に活用し、求める成果を効率的に取得する事業推進を考えましょう。

6割の企業が準備不足？現地企業との商談に必要な資料づくり
調査をし、進出先が決まりました。

さて、次に行うのは、現地取引先との商談です。

逸る気持ちを抑えて…
まずは、いったん深呼吸をして、準備状況を見直しましょう。

□現地の取引先に、自社の商材を説明する資料はありますか？
□自社の強みや実績を説明できる資料になっているでしょうか？
□パワポ資料では伝わりにくいアピールポイントを補足する動画やサイトはありますか？
□現地販売をサポートするプロモーション素材は提供できますか？
□それらを総合して、取引するメリットを商談時に見せることができますか？
□現地の担当者に説明するトークスクリプトはできていますか？
□それらは、現地担当者が理解できる言語で準備されていますか？
□英語や現地語で説明できる人材が用意できていますか？

準備の状況を判断するチェックリストとして、上記にYES/NOをつけてみましょう。

ひとつでもNOがあるとすれば、このまま現地取引先候補と商談に望むのは危険です。

このような準備ができていないケースでは、仮に契約が成立しても、
中長期で海外ビジネスが継続できているケースはほとんどありません。

なぜなら「現地のパートナーと共同して売上を上げていく」という
視点が欠けているからです。

現地企業の担当者として想像してみましょう。

Q.急に日本の企業から問い合わせがあったけど、どんな会社？
Q.どんな魅力を持っている商品を提案してくるの？
Q.商品はうちが扱って売れる商品？
Q.この会社と取引してだいじょうぶ？
Q.ちゃんと納品してくれるの？
Q.取引条件はどんなもの？
Q.品質やアフターサービスはしっかりしている？
Q.販促はどうやったらいい？

こんな心配をしていると思いませんか？

海外企業との商談を成立させるためのヒントがここにあります。
現地企業の担当者が欲しい情報を揃える。

そのための準備をしっかりし実行している企業が、中長期的なビジネスの成功を収めています。

商談相手は、条件を設定して絞り込む必要があります

進出先が決まり、商談の準備が整いました。

さあ、商談に望みましょう。

わたしたちセカラボが、これまでご一緒してきた
企業のなかで、実は「商談相手の絞り込み」をしてきた
ケースが、すくなからず良い成果を獲得しています。

それは、なぜでしょうか？

一般的な海外企業との商談マッチングを利用した場合、
「とにかく、対象カテゴリーの企業と商談の場をつくる」
ということだけが目的になるケースが多いです。

「商談した！」という結果だけを求めるのであれば、このケースでも実績報告はできますね。

しかし、「本当に自社の商品に興味を持っている相手と実りある商談をし、
取引契約を成立させる」という、本来のビジネス目的からみたら、これでは本末転倒です。

わたしたちセカラボの現地取引先開拓パッケージ
販路開拓「セカイ・サーチ」では、対象になる現地企業が
本当にこの取引に興味があるか、ないか、という点で、
商談の可能性を調査します。

Q.○○○という商品は、あなたの会社が持っている取引先に卸せる可能性がありますか？
Q.年間で△△△万円程度の輸入、販売から開始する取引に興味がありますか？
Q.○○○の現地ユーザーは、30代の女性です。過去に同様の販促事例がありますか？

たとえばこのような「相手の本気度」を判断する質問を設定し、
電話やメール、ときに現地訪問でヒアリングを行います。

回答の結果が望ましいものであれば、その相手は
「商談すべき、取引先の有力候補」として、
優先して商談設定を行います。

逆に、反応が鈍いのであれば、たとえ良い条件に見える企業だとしても、
あなたの投資の海外パートナーとしてはふさわしくない可能性があるのです。

このような「絞り込み」を行わずに、海外パートナーと契約したら…？

「契約はしたものの、商品売り込みに積極的に動いてくれない…」
「貿易手配の段階で、書類手配にやる気が感じられない…」
「まったく売れずに、棚台だけ請求されて、取引が消滅した…」

そんな結果になりやすいと思いませんか？